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ASCII.jp:“シリコンバレーの技術者集団”ではトレジャーデータを見誤る (5/5)

セールスフォースCEOのマーク・ベニオフとかがよく言っているのは、最近米国ではCIOの権限が下がっているという話です。ITはもはやコストにしかならなくなっているのだと。一方、ほとんどの会社はブランドを売りたい。コカコーラは清涼飲料水ではなくて、結局ブランドを売っているんですよ。だから、ブランドとセールスがあれば、本当はITなんてなくても、ビジネスは動かせると考えている会社は世界でも多いはずなんです。こういう会社ではCMO(Chief Marketing Officer)のバジェットがとても大きくなって、CIOの地位は相対的に落ちています。ある意味効率化が進んだということだし、バイヤーが変わったともいえます。

こうなると、私たちのサービスを誰が買うのかがなかなか読みにくくなります。今までのようにCIOやCTOになるのか、この時期だけマーケット解析したいというCMOなのか、もっとデータサイエンティストに近い人なのか、あるいは運用を楽にしたい人なのか。ただ、その黄金律がわかった段階で、われわれの会社はあと10倍成長できるようになると思いますよ。

引用元: ASCII.jp:“シリコンバレーの技術者集団”ではトレジャーデータを見誤る (5/5).

そこの社長さん、これまでの やり方じゃ、企業向けソフトは売れませんよって! | Agile Cat — in the cloud

1. 買い手は情報を持っている: インターネットのおかげで、バイヤーたちはベンダーの人間と会話を交わす前から、そのソフトウェアを知っている。その結果として、従来からの形式で営業担当者に時間を費やすバイヤーは限られている。彼らが求めているのは、セールス・トークではなく、思想を伴うリーダーシップや教育、そして、信頼できるパートナーからのアドバイスである。この新しいルールでは、「 私の問題を、どのように解決してもらえるか」に対応する必要があり、「あなたの製品について教えてください」は有り得ない。

引用元: そこの社長さん、これまでの やり方じゃ、企業向けソフトは売れませんよって! | Agile Cat — in the cloud.

そこの社長さん、これまでの やり方じゃ、企業向けソフトは売れませんよって! | Agile Cat — in the cloud

この、新しい常識において、エンタープライズ·ソフトウェアのバイヤーたちは、ベンダーのセールス・トークは聞かず、ホワイトボードを用いたセッションにより、ソリューションを探し出していく。シンプルに言って、これまでのセールス・モデルは、この変化に対応できないが、効果的な代替案が提示されるには至っていない。

引用元: そこの社長さん、これまでの やり方じゃ、企業向けソフトは売れませんよって! | Agile Cat — in the cloud.